Tra il dire ed il fare, c’è di mezzo il “formare” !!!

Pubblicato: 6 febbraio 2013 in Franchising e sistemi a rete
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Il franchising è, per definizione, una formula commerciale che trova la sua fondamentale attuazione attraverso il passaggio di know-how dall’affiliante all’affiliato.
Nella pratica, l’affiliante, trasferisce il suo patrimonio di conoscenze pratiche, derivanti da esperienze e da prove, e che sono assolutamente necessarie (lo dice la normativa) all’espletamento delle attività da parte dell’affiliato.
E’ ormai noto e consolidato che il trasferimento di know-how avviene (insieme ad altri) attraverso due principali elementi, che risultano così fondamentali nel rapporto di franchising:
– Il Manuale Operativo (spesso documento ignoto);
– I Corsi di Formazione, iniziali, o pre-apertura, e continuativi (spesso brevi, veloci e semplici illustrazioni).
Ma il tema “formazione” ha la necessità di essere analizzato anche in altri momenti temporali e non solo al momento o dopo l’instaurazione dei rapporti.
Si tratta di “puntare” sulla formazione di imprenditori e professionisti “da dedicare” al franchising e creare una vera e propria “cultura del franchising”.

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Ancor oggi, risulta eclatante (e grave) la diffusa disinformazione e la scarsa conoscenza del settore.
Nonostante ciò, molti si avvicinano al franchising e investono sul proprio futuro (concetto valido sia per franchisees, sia per franchisors) apportando (ovviamente) capitale e, non raramente, facendolo “alla leggera” e con “superficialità”.
Spesso (più di quanto non si creda) alcuni credono di avvicinarsi al franchising e si trovano davanti altre forme contrattuali senza neanche comprenderne la differenza.
Non si tratta, quindi, di una formazione direttamente o esclusivamente a carico delle reti, dei franchisors, ma certamente il beneficio di una formazione di tale natura non può che risultare utile ad ambedue le parti attrici principali del franchising.
Infatti, possiamo ipotizzare almeno le seguenti necessità formative che minimamente riguardano tre ambiti:

  1. formazione finalizzata a rafforzare e ad agevolare la scelta della rete;
  2. formazione finalizzata a fornire le capacità per poter operare in rete, per poter collaborare con l’affiliante e con gli altri aderenti alla rete;
  3. formazione strettamente imprenditoriale per poter operare come unità autonome.

Formazione finalizzata a rafforzare e ad agevolare la scelta della rete
Rispetto al primo ambito, la performance di un’attività in franchising dipende da diversi elementi collegati alla scelta, che avviene prima dell’avvio. Sinteticamente, ne fornisco un elenco, disposto a dibatterne il contenuto:

  1. il primo elemento è la scelta del settore in cui l’affiliato intende operare.
  2. il secondo elemento è la scelta del marchio all’interno delle possibilità esistenti in un dato settore o, comunque, all’interno di un ventaglio di opzioni predisposte per la scelta.

Il potenziale affiliato deve essere in grado di articolare questa valutazione in più fasi:

  1. valutazione comparata della redditività offerta dai diversi franchisors e valutazione dell’efficacia comunicativa dei diversi marchi;
  2. verifica completa del totale rispetto del contenuto della Legge 129/2004 (conoscenza dei propri diritti e dei propri doveri);
  3. analisi comparata dei servizi offerti e dei contratti proposti, nella consapevolezza che non necessariamente esiste una formula ottimale per tutti, ma che la bontà della formula deve essere giudicata in rapporto alle proprie competenze e risorse.

Ciò presuppone dunque l’apprendimento di strumenti di analisi per poter cogliere i vantaggi e svantaggi che possono essere legati a singole clausole, ma anche un esame delle proprie competenze per comprendere quali elementi meglio si prestano alla propria situazione e quali servizi è necessario vengano forniti dal franchisor per poter operare con efficacia.

Formazione finalizzata a fornire le capacità per poter operare in rete, per poter collaborare con l’affiliante e con gli altri aderenti alla rete
Un buon risultato della formula di franchising, dipende, in misura significativa, dalla collaborazione che si instaura all’interno della rete, dalla serietà del rapporto, dalla capacità di interagire e collaborare sia con l’affiliante sia con gli altri affiliati.
Per il potenziale affiliato, è quindi necessaria una formazione che lo aiuti a sviluppare le capacità di comunicare e di lavorare per obiettivi comuni, in modo che sia agevolato una futura adesione da parte del potenziale affiliato il quale, quando appunto entrerà in una rete, si sentirà parte di un gruppo e non un operatore completamente autonomo, considerato che, comunque, egli avrà anche la necessità di assimilare e comprendere il funzionamento di una grande organizzazione e tutto ciò gli sarà utile anche nei contatti con il franchisor stesso e con gli altri affiliati, ma anche per migliorare la comunicazione con gli utenti dei servizi/prodotti offerti e con il personale impiegato nel o nei propri punti vendita.

Formazione strettamente imprenditoriale per poter operare come unità autonome
Il franchising è una formula che si pone in una posizione intermedia tra la gerarchia, o integrazione completa entro l’organizzazione proprietaria, ed il mercato e le diverse formule proposte possono essere di volta in volta più vicine alla gerarchia o al mercato.
L’analisi delle competenze, da parte dell’aspirante franchisee, compiuta in fase di scelta deve necessariamente tener conto della capacità dello stesso aspirante di operare in autonomia.
Un affiliante, pertanto, dovrebbe aver acquisito capacità di operare come entità in parte autonoma e, quindi, aver affinato le competenze che tipicamente vengono richieste all’interno di una piccola e media impresa, anche se potrà contare sul sostegno del franchisor, soprattutto nella promozione.
In misura più o meno ampia, dovrà sviluppare competenze relative a:

  • la gestione contabile ed amministrativa;
  • la capacità di leggere il mercato, non solo attraverso le informazioni che vengono dall’affiliante, e non solo in un’ottica di breve periodo;
  • la selezione e la gestione del personale;
  • la gestione degli acquisti e del magazzino;
  • la capacità di pianificare;
  • l’orientamento al cliente.

A ciò si aggiunga il fatto che ormai, da oltre un decennio, la sempre maggiore informatizzazione nelle varie fasi della gestione impone il possesso di competenze informatiche in tutte le tipologie di attività e per tutte le tipologie di rapporti.

Si tratta, insomma, di tutti quei minimi presupposti tipici per la creazione di impresa (anche in franchising).
Infatti, “fare impresa”, lo sappiamo, non è attività facile, anzi, possiamo sostenere che è attività alquanto difficile (elevata concorrenza in tutti i settori, necessità di competenze specialistiche, investimenti in denaro, burocrazia complessa, ecc.).
“Fare impresa” può essere, comunque, una scelta professionale gratificante, perché consente di realizzare e creare qualcosa di proprio e di concretizzare i propri progetti.
Ma l’impresa non nasce spontaneamente.
Come ogni espressione dell’operare umano essa è il frutto di una concomitanza di fattori chiamati ad interagire.
Innanzitutto, la volontà creativa di uomini e donne disposti a scommettere su se stessi, a impegnarsi duramente in prima persona e a saper trasmettere anche ad altri il proprio entusiasmo per realizzare le proprie idee e i propri progetti.
In secondo luogo un sistema di supporti, diversi per tipologia e funzionalità, in grado di indirizzare i primi, spesso decisivi, passi.

Ecco perchè è importante creare tutti i presupposti per fornire le necessarie conoscenze a comprendere che “fare impresa” non si risolve con la firma di un contratto di franchising:
– non lo risolve il potenziale affiliato che procede in tal senso e poi pone tutte le sue speranze nell’aver scelto “un buon franchisor”;
– non lo risolve lo stesso “franchisor” che, pur avendo la certezza di aver incassato il suo diritto di entrata, potrebbe sapere dopo molto tempo di aver fatto aderire un affiliato, ma non un imprenditore.

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