Se il franchisee ha successo: non abbassare la guardia !!!

Soddisfazione economica e finanziaria portano alla soddisfazione del proprio lavoro, ma non solo

Spesso possiamo incontrare franchisors che inciampano in luoghi comuni o in “frasi fatte” e non raramente possiamo sentir pronunciare frasi del tipo, “quando le cose vanno bene, tutto va bene”, oppure, “finchè il franchisee guadagna, non ci sono problemi”, ecc., ecc.. Diciamo che una base di verità c’è, ma la realtà è un’altra.
Con i primi guadagni, il franchisee acquisisce sicurezza economico-finanziaria e, quindi, “inizia a crescere”. Perfetto.
Si sottovaluta, però, che “dentro” al franchisee matura (è un automatismo psicologico) anche un desiderio di più forte identità e un assestamento di tal natura (gli operatori del settore che leggeranno non possono che concordare), determina nel franchisee una aspirazione di indipendenza che potrebbe addirittura sfociare in una “voglia” di mettersi in proprio senza appartenere ad una rete, ma, magari, imitandola anche.

Copyright
E’ un processo psicologico: inizialmente il franchisee non aveva competenze e capacità manageriali e, pertanto, aspirava fortemente a ricevere formazione e “spalle coperte” dal franchisor (stato di necessità), ma l’acquisizione progressiva di competenze, capacità, disponibilità economico-finanziarie, fiducia in se stesso, ecc. ampliano la sua visione, le sue aspettative e soprattutto i suoi obiettivi pensando a “nuovi business” e “meno catene” (stato di aspirazione alla crescita).
Come si può gestire tale situazione ? Non esiste una unica e sola ricetta. Tutto dipende dai rapporti che il franchisor ha instaurato con i propri affiliati, come gli stessi si generano e maturano sulla base della costruzione del suo sistema di franchising. Insomma, la questione passa principalmente da aspetti relazionali.
In genere, possiamo individuare cinque aree che influenzano tutto questo processo:

1. Assistenza – L’assistenza, la consulenza tecnica e commerciale, il know how trasferito (tutto obbligatorio per legge) che il franchisor fornisce al franchisee, sia nella fase iniziale, sia nella fase continuativa, hanno un fortissimo impatto sul giudizio del franchisee tanto da poterli considerare obbligatori nella forma (per legge), indispensabili nella sostanza (per il franchisee);
2. Affiancamento ed educazione imprenditoriale – Se il franchisor “cura” la crescita, lo sviluppo ed il controllo dell’attività del franchisee, ne verifica e ne analizza i risultati e lo ascolta, si innesca un automatico meccanismo di reciproca fiducia, in quanto il franchisor non viene considerato solo come “esattore” di royalties o un “venditore” di merci/sevizi;
3. Comunicazione e coinvolgimento – Aspetto non raramente trascurato. Potremmo fare un accenno al partenariato, ma, per esigenze di spazio, invito alla lettura di questi articoli presenti sul blog: “Il partenariato: un “leale sfidante” per il franchising o uno stimolo per migliorarlo ?” e “Partenariato e franchising: oltre la rete cosa c’è ?“. Comunicare, non significa instaurare solo idonei mezzi e strumenti per far giungere informazioni, dati, istruzioni ecc.. Ci si deve riferire al grado di partecipazione dei franchisees alla vita della rete, spesso, come nel partenariato, ma anche nei più importanti network internazionali, si può giungere anche alla governance di alcuni specifici settori. A mio parere, è l’elemento più rilevante, perché solo in questo modo il franchisor manifesta l’effettiva volontà (ben giudicata dai franchisees) di voler ricevere suggerimenti “partecipativi” da parte dei franchisees e consente loro di fornire supporto e contribuire allo sviluppo della rete. Al contrario, il franchisor manifesterebbe solo “verticismo” e finanche indifferenza e al riguardo i risultati negativi si manifesteranno con brevissimi termini;
4. Giustizia, equità e onestà – Si tratta di un elemento molto complesso, perché passa dal rispetto di clausole contrattuali verso casi che riguardano altri franchisee, dalla valutazione costi/benefici degli obblighi economici contrattuali (royalties, canoni pubblicità, ecc.), dalla politica aziendale per la crescita della rete (qualità o quantità ?), dalla gestione e cura di “nuovi franchisee” a discapito degli esistenti, ecc..
5. Progetti e sviluppi – Una rete statica diventa “stanca” e rischia la “monotonia economica” e quella “di mercato”. Un franchisee che è proiettato verso una crescita, verso una volontà di evoluzione, ecc., se lo si porta ad esercitare tali aspirazioni a favore della rete sarà un alleato del franchisor e non un ammutinante.

Quanto sopra, tra l’altro, vale assolutamente e con stessa importanza anche quando il franchisee non è soddisfatto, perché forse i motivi giungono proprio dalla carenza di quanto appena descritto.
Il motivo di tutto questo è semplicissimo: il franchising è una sistema di sviluppo e crescita strategico basato sulla cooperazione e la cooperazione implica la necessità della presenza di soddisfazione dei e tra i cooperanti e ciò sia in senso positivo (direzionato verso la maggiore soddisfazione), sia in senso negativo (direzionato verso, almeno, il raggiungimento della basilare soddisfazione).
Tutto il resto è destinato a fallire o a non chiamarsi “franchising”, questione di scelte, ma anche questione di capacità di riconoscere il franchising.