#Franchising, attenzione al clima

Pubblicato: 10 settembre 2015 in Franchising e sistemi a rete

Affinché il disegno strategico perseguito attraverso lo sviluppo di sistemi di franchising e di qualsiasi altra tipologia di rete commerciale abbia e mantenga successo, è necessario che il rapporto che si instaura tra le parti sia equo e conveniente

Sul tema oggetto di questo intervento, particolare importanza la assumono due elementi che devono caratterizzare un sistema di franchising:

  1. la presenza di un rapporto di equilibrio, basato su fiducia e serietà, tra affiliante e affiliato che collaborino costantemente al medesimo progetto imprenditoriale, ponendosi reciprocamente a disposizione con le proprie competenze ed i propri investimenti;
  2. la creazione ed il mantenimento di un clima organizzativo favorevole, positivo, di solidarietà nel ed al sistema, che consenta alla parti di investire nella loro relazione.

La capacità di governare il rapporto da parte dell’affiliante o dell’affiliato dipende da una molteplicità di variabili tra le quali assumono particolare importanza quanto oggetto di franchising (bene o servizio), le caratteristiche del mercato di riferimento e altri elementi anche esterni.
Con riferimento al clima organizzativo, l’assenza della necessaria solidarietà non preclude l’esistenza di un sistema di franchising, ma, in tal caso, rimanendo come “collante” l’accordo di natura giuridica (il contratto) tra le parti, il raggiungimento degli obiettivi del sistema è posto a rischio a causa del limitato scambio a due vie delle necessarie informazioni con tendenza a comportamenti opportunistici o altro di tal natura.
L’affiliante assume, quindi, un ruolo fondamentale ed è opportuno che ponga in essere strumenti che consentano di mantenere o di migliorare il livello di solidarietà nella relazione attraverso attività di gestione del consenso e la creazione di strutture organizzative appositamente dedicate.
Nel franchising, come in tutte le altre tipologie di reti commerciali “partecipative” (sottolineo particolarmente il Partenariato Commerciale), si parla di forme di integrazione del tipo “clan” e risulta di particolare rilevanza il ricorso alla cultura e alle altre forme di controllo sociale. E’, cioè, necessario creare fiducia, lealtà, equilibrio tra controllo e autonomia decisionale dell’affiliato e un sistema di riconoscimenti.

Un clima di fiducia reciproca tra affiliante e affiliato.
Predisporre fiducia alle basi del rapporto, determina effetti benefici su motivazione e produttività e coesione organizzativa, indicata dalla presenza di spirito di gruppo e collaborazione tra gli operatori, che spinge lo stesso gruppo ad agire in accordo con le norme, i valori e le aspettative che lo contraddistinguono. Un maggior livello di cooperazione può essere ottenuto attraverso l’organizzazione di occasioni formali e informali di incontro e di scambio di informazioni tra gli affiliati e attraverso la diffusione di una cultura cooperativa già in sede di formazione degli stessi. Su questo aspetto il Partenariato Commerciale ha le necessarie caratteristiche e, pertanto, suggerisco la lettura dei seguenti articoli: “Il partenariato: un “leale sfidante” per il franchising o uno stimolo per migliorarlo ?“, “Partenariato e franchising: oltre la rete cosa c’è ?” e “Il requisito essenziale per la sussistenza del #franchising può costituire un pericolo per le #reti? Il #partenariato può essere l’alternativa?
Altra modalità alla quale l’affiliante dovrebbe porre attenzione per un efficace meccanismo di relazione e di controllo è la “supervisione” (termine abusato e che, personalmente, non gradisco), attuata attraverso visite periodiche di incaricati che, se veramente accuratamente studiata e attuata con spirito collaborativo e non sanzionatorio, non sarà vista dagli affiliati come espressione di potere coercitivo, ma come fondamentale iniziativa a supporto del loro operato. Altro vantaggio di tale attività di “supervisione”, è la possibilità di verificare la corrispondenza del comportamento degli affiliati alle direttive contenute nel manuale operativo e, conseguentemente, l’effettiva uniformità della catena. Inoltre, al riguardo,direi di aggiungere anche i seguenti vantaggi:

  • innalzare il morale della rete, con benefici effetti sul livello di motivazione in essa riscontrato;
  • decentrare alcune funzioni della sede centrale, con conseguente diminuzione del carico di lavoro per l’affiliante;
  • effettuare attività di controllo sulle attività svolte localmente, per implementare a livello locale le politiche generali;
  • sviluppare canali di comunicazione permanenti tra affiliante e affiliato;
  • ridurre il livello di conflittualità organizzativo;
  • mettere in grado gli affiliati, opportunamente assistiti, di essere efficaci fin dai primi mesi di attività.

E’ fuori dubbio che strumento fondamentale per quanto sopra descritto sia l’attività di comunicazione, diretta e indiretta.
Tra le modalità di comunicazione indirette, degne di attenzione e interesse sono due soluzioni che sembrano rappresentare un efficace meccanismo di coordinamento e che fanno parte del più ampio concetto di “animazione della rete”:

  1. L’assistenza reciproca degli affiliati – Si tratta di un servizio di assistenza fornita dagli affiliati considerati “più bravi” o “più esperti” o “più performanti” agli affiliati appena entrati nella rete. E’ un’attività estremamente importante, in quanto fonte di fenomeni di emulazione nel gruppo e strumento di diffusione di know-how nella rete, con riduzione delle resistenze al cambiamento e che rimuovono tipiche barriere facendo spazio alla fiducia. L’implementazione concreta di tale politica può avvenire lasciando la supervisione ai “migliori” franchisee oppure creando ruoli di coordinamento regionale a livello di struttura organizzativa del franchisor, responsabili per l’organizzazione di seminari locali di analisi delle problematiche competitive.
  2. Le convention organizzate a livello locale – Offrono l’opportunità di discussione di problematiche gestionali comuni agli affiliati, provvedendo ad un processo di formazione continuativa e formalizzata della rete. La loro organizzazione è di fondamentale importanza per i benefici effetti da essi dimostrati relativamente a due aspetti gestionali:
  • migliorano il processo di comunicazione, in quanto l’affiliante può, in tali occasioni, approfittare per discutere le politiche competitive future che verranno adottate, facilitandone la successiva implementazione;
  • costituiscono una occasione di incontro e di apprendimento collettivo con effetti positivi sul livello di collaborazione tra affiliati e la creazione di una cultura del tipo “clan”.

Un clima di lealtà
Può essere definita come la “percezione”, da parte degli affiliati, di equità e trasparenza nelle modalità di gestione della rete e di soluzioni dei conflitti organizzativi da parte dell’affiliante. Occorre porre attenzione al fatto che stiamo parlando di “percezione”, quindi, un qualcosa di molto sensibile. La “percezione” di giustizia può essere rinforzata tramite una gestione trasparente, caratterizzata da un notevole flusso di informazioni scambiate e tramite un trattamento basato sull’equità di tutte le procedure e relazioni organizzative.

Un clima di correttezza nell’equilibrio tra il livello di controllo e l’autonomia lasciata agli affiliati
E’ noto che esista un livello superiore di conflittualità tra le personalità “innovative”, rispetto a quelle puramente “adattive”, a causa della frustrazione prodotta dalla limitazione della creatività indotta dall’appartenenza ad una struttura organizzativa. Risulta importante, quindi, il mantenimento da parte dall’affiliante di un certo livello di flessibilità, associato all’autonomia gestionale concessa agli affiliati.
Obiettivi e scopi sono quelli di:

  • coniugare l’imprenditorialità individuale con la coerenza e l’omogeneità collettiva;
  • trovare un equilibrio tra la necessità, da una parte, di non mortificare la spinta imprenditoriale, e, dall’altra, incanalarla e renderla coerente, almeno nei limiti ritenuti necessari, con le attività e i comportamenti degli altri affiliati e del sistema nel suo complesso.

E’ necessario che la rete di franchising sia idoneamente e professionalmente studiata ed impostata in quanto deve stimolare uno sforzo creativo ed innovativo ad ogni livello organizzativo con benefici effetti sulla sua capacità di adattamento alle mutate condizioni competitive ambientali e sul livello di motivazione degli operatori. La capacità innovativa del sistema può essere incrementata attraverso uno stile di direzione partecipativo, che rispetti gli input apportati al processo decisionale dai singoli affiliati e dalle loro categorie associative.

Un clima riconoscente e premiante
Una attività di tal natura gestita in forma adeguata e, soprattutto, professionale e che giunga in relazione ai risultati ottenuti, garantisce benefici effetti sulla sicurezza personale degli affiliati, sulla loro stima e sul loro senso di appartenenza al sistema stesso. Il livello di ricognizione può essere rafforzato attraverso attività di promozione di sentimenti di appartenenza tra affiliati, che coincidono solitamente con la distribuzione di ricompense tangibili e intangibili a rinforzo dei comportamenti organizzativi desiderati.

Un clima comincativo
Nonostante il velocissimo e repentino evolversi della tecnologia e le preziose possibilità che essa offre, sono ancora molti gli affilianti che non considerano importanti strumenti e sistemi informativi utili non solo a collegare affiliante e affiliato, ma che consentano, ad esempio, una opportuna e tempestiva verifica di dati contabili e gestionali, consigliando, in caso di difficoltà, le azioni correttive più adatte (a tal proposito si suggerisce la lettura dell’articolo “Franchising senza controlli ? Un network di acrobati sul filo e nel mirino del fisco: una rete senza rete (di protezione)”).

Un clima di relazione ed integrazione
Non raramente, all’interno dei conflitti di natura organizzativa, possono essere ricompresi anche alcuni problemi di relazione e integrazione tra i contraenti, legati al fatto che gli affiliati sono operatori indipendenti, caratterizzati da un proprio background culturale e da precedenti esperienze, maturate non solo in ambito lavorativo. Infatti, gli affiliati selezionati e ammessi alla rete distributiva possono essere:

  1. operatori economici già presenti sul mercato e, più in particolare:
    • presenti nello stesso settore dell’affiliante;
    • presenti in altri settori che cercano di diversificare le proprie attività;
  2. operatori del tutto nuovi, che non esercitavano alcun tipo di attività economica.

Se il vantaggio di collaborare con operatori del settore deriva dalla maggiore facilità di intesa, soprattutto iniziale, grazie ad una migliore conoscenza delle problematiche economico-aziendali, l’aspetto negativo risiede nel fatto che tali affiliati non sono esenti da vizi e difetti di gestione che si “portano dietro” da precedenti esperienze e che possono, nel medio-lungo periodo, compromettere il rapporto.
Sia che si tratti di nuovi operatori, che di operatori già presenti nel settore, tutti gli affiliati hanno la necessità di essere “istruiti e formati” in forma e con modalità professionali di tipo scolastico al nuovo tipo di attività, perchè, in ogni caso, pur con tutta la più ampia e totale disponibilità alla creazione del buon clima…”Se il franchisee ha successo: non abbassare la guardia !!!“.

Sinceramente ho trovato difficoltà per la chiusura di questo intervento perchè, dopo averlo letto, redatto e predisposto per la pubblicazione, la mia mente non ha fatto a meno di ricordarmi e di farmi riflettere su tutte le casistiche che “hanno avuto la necessità” di diventare oggetto di provvedimenti per pubblicità ingannevole da parte dell’AGCM. Cioè, mi sono venuti in mente tutti quei provvedimenti che hanno portato alla luce comportamenti non trasparenti, non leali, ingannevoli, con dati predisposti in forma non chiara, informazioni incomplete, ecc., ecc. (sul blog potete approfondire molto dettagliatamente) da parte di reti di qualsiasi livello e con qualsiasi anzianità, comportamenti adottati nei confronti di potenziali affiliati che si aspettavano un “buon clima” sin dall’inizio. Non solo, ma quando si fanno riflessioni di tale natura, non si può che pensare anche quanti altri stanno adottando un tale comportamento, ma hanno avuto la “fortuna” di non incappare in affilianti “brutti e cattivi” che hanno fatto valere le proprie ragioni….Ma, soprattutto e infine, non può che venire in mente di quanti, anzi, di quelli, anzi di quelle organizzazioni che adottano comportamenti “negazionistici” sulla problematica rifiutandosi ad ammettere della necessità di ammodernamenti ed aggiornamenti legislativi alla materia, girando, così, le spalle a tali situazioni che, invece e insieme a tante altri, sono ben presenti e in tangibile aumento…ma questo intervento era rivolto a imprenditori seri, quindi, stop ai pensieri, agli affiliati ed alle organizzazioni negative e auguro a tutti un buon clima, ma non dimenticate la crema protettiva.

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