– § – QUANTO COSTA COSTRUIRE UN SISTEMA DI FRANCHISING (2)? UN -INCOMPLETO- AGGIORNAMENTO DAGLI USA – § –
Un tema raramente dibattuto, difficilmente rintracciabile su organi di informazione, mai affrontato in seminari, workshop. Un tema molto difficile per la sua vastità e già affrontato nel blog. Ecco un aggiornamento
Era il 2014 quando pubblicai “Si può sapere quanto costa costruire un franchising?” (che consiglio di leggere a completamento) e, come affermai, tale aspetto è sempre stato uno dei più difficili elementi nei progetti di costruzione di sistemi di franchising. Infatti, indipendentemente da molte dichiarazioni o affermazioni rilasciate da molti consulenti al franchising, la determinazione dei costi per l’attivazione di un sistema di franchising rimane e permane sempre difficoltosa. Da (troppo) tempo, ormai, fa molta più “presa” e riescono a convincere soluzioni che appaiono meno problematiche e che sembrano creare meno complesse rispetto a soluzioni che ci portano (obbligano) a seguire regole, prassi, leggi, quindi, per molti “solo intralci”. Purtroppo, nel medio termine può portare molte brutte sorprese e purtroppo è molto più complesso contrastare tesi “facilone”, rispetto a enunciare le stesse tesi “facilone”.
Era il 1982, prima stesura del più importante libro sul franchising, quando l’autore statunitense e consulente di settore con clientela mondiale, nel descrivere il fabbisogno finanziario per un progetto di franchising, scriveva di quanto fosse determinante avere la necessaria liquidità e le necessarie capacità “per condurre a termine l’attività ancora prima di farsi coinvolgere in essa” e valorizzava (su esperienza USA) un fabbisogno tra i 150mila e 1milione di dollari a cui aggiungere il fabbisogno finanziario di un punto pilota da considerare “come un vero e proprio investimento“.
Era il 2002 (venti anni dopo), quando la rivista Millionaire-Ekò sul n.2 pubblicava una indagine-report riguardante gli investimenti necessari per avviare una rete di franchising (tabella riportata nell’articolo “Si può sapere quanto costa costruire un franchising?”).
Oggi, nel 2022 (altri venti anni dopo), con un aggiornamento che ho reperito dagli USA, possiamo dichiarare di avere ancor di più le idee confuse confermando di quanto il tema sia difficoltoso e di quanto sia pretenziosa la richiesta di chi ancora non ha compreso che un progetto del genere non può mai avere un preventivo di spesa effettivamente realistico e puntuale.
Nel rimandare ancora alla lettura del citato articolo “Si può sapere quanto costa costruire un franchising?” per apprendere le caratteristiche principali della situazione odierna in termini di tipologie dei protagonisti potenziali franchisor e della complicità di chi rende questo argomento “troppo facile”, l’analisi di provenienza statunitense è da prendere in seria considerazione (magari come base) in quanto trattasi di informazioni che provengono dal paese nel quale la professionalità per la consulenza al franchising è di altissimo livello, dal paese nel quale sono presenti figure professionali, come avvocati, commercialisti e consulenti di impresa, seriamente e ben preparati (cosa rarissima in Italia, seppur non sia ammesso dagli stessi professionisti) e paese che, per me (insieme alla Francia), costituisce continuo, costante e consolidato punto di riferimento di aggiornamento professionale, di preziosi spunti consulenziali e di validissimi approfondimenti tematici necessari per avere sempre più sicurezza nel trasferire ai miei clienti una assistenza ed una consulenza idonea e professionale a favore di veri e seri progetti di franchising o di adesioni a serie reti.
L’analisi USA
Dagli USA si sostiene che il costo per la costruzione di un sistema di franchising possa variare da oltre $ 60.000 a oltre $ 160.000. Dico subito, ma l’ho già fatto presente in precedenza, che per me si tratta di “costi base” e non di costi totali, effettivi. Infatti, l’analisi conferma che “i costi effettivi che dovrete sostenere dipenderanno dal team di franchising con cui state lavorando, dal settore in cui vi trovate e dal livello di supporto di cui avete bisogno”. L’analisi è ripartita esponendo i costi stimati di ciascuna fase del processo di costruzione del franchising, ma non analizza proprio tutte le fasi e proprio tutti gli elementi necessari ad essere presenti in un sistema di franchising (altra conferma della complicatezza del tema). Vediamo le varie fasi.
Costi per la costruzione del FDD (Franchise Disclosure Document) – Stima da $ 15.000 a $ 45.000.
Il FDD è il corrispondente DIP (Documento di Informazione Precontrattuale), rigidamente obbligatorio e fortemente dettagliato in USA (raggiunge centinaia e centinaia di pagine) e in Francia, più “leggero” in Italia, talvolta inesistente. E’, comunque, un documento ad alto valore legale che può risultare determinante anche per possibili contenziosi ed è per questo che richiede particolare attenzione e raccordo con l’intero sistema di franchising e non solo con il contratto. Negli USA tale fase potrebbe anche includere la registrazione dei marchi, la tutela degli assets immateriali, ecc..
Costi per la costruzione del manuale operativo – Stimato fino a $ 30.000.
Il Manuale Operativo è “la bibbia del franchising” ed è soggetto a riservatezza. Contiene parte del fondamentale know how del franchisor e deve essere consegnato (solo dopo la firma del contratto) agli affiliati per guidarli e istruirli sullo sviluppo e la gestione dell’attività in franchising. Nella fase di costruzione del franchising, il documento si forma progressivamente e nell’arco temporale dedicata alla sperimentazione (obbligatoria per legge italiana) e sarà poi completato nel tempo, durante lo sviluppo dei processi adottati nel sistema. La costruzione di un Manuale Operativo richiede moltissima collaborazione del franchisor e moltissimo supporto di consulenti esterni. Quello che non deve mai essere fatto è affidare completamente a consulenti esterni l’intera costruzione di un Manuale Operativo in quanto un consulente non può avere in testa ciò che ha l’imprenditore. Questa collaborazione incide molto sul costo finale.
Preparazione del business plan – Stimato da $ 2.500 a $ 5.000.
Questo è una fase che può certamente essere inclusa nella costruzione di un sistema di franchising, ma con meno vincoli di quanto accade in USA. A parte l’eventuale necessità di costituire società ex novo per offrire e sviluppare un sistema di franchising, in USA il riferimento a tale fase è dettato dalle norme più stringenti e tutelanti presenti. Infatti, le informazioni precontrattuali in USA, oltre ad essere anche diverse tra Stati, necessitano di vedere allegati rendiconti finanziari e dati riportati nel FDD certificati da professionisti autorizzati (tipo commercialisti).
Spese per deposito e registrazione – Stimato da $ 1.000 a $ 4.500.
Fase molto articolata negli USA e molto diversa dall’Italia, considerato che trattasi di “depositi” e “registrazioni” di varia natura e considerato che anche il FDD deve essere registrato in ogni Stato. Infatti, la maggior parte dei franchisor in start-up registra inizialmente il proprio FDD solo in 2-4 Stati.
Spese per il lancio del franchising – Stimato da $ 22.500 a $ 75.500 (primo anno)
Sebbene non sia tecnicamente un costo per la “costruzione” di un franchising, ogni potenziale franchisor dovrebbe considerare un budget per il lancio e lo sviluppo. Si tratta di una specifica strategia di vera e propria “vendita del franchising”. Infatti, in USA, ma anche in Francia, non si adotta la formula “aderire ad un franchising” o “entrare in una rete di franchising”, ma si parla di “acquistare un franchising” come un prodotto e, specularmente, si parla di “vendere un franchising”. Ecco che un budget per “la vendita del franchising” per almeno il primo anno deve essere previsto ed incentrato sulla creazione delle basi atte allo scopo. Alcuni esempi, assolutamente non esaustivi, anzi, assolutamente “minimali” sono la creazione di un sito web appositamente dedicato, lo sviluppo di testi per il sito web, public relations e presentazioni che raccontino la storia del marchio, ciò che lo rende diverso, ecc.. Vi è, poi, un altro aspetto, molto frequente all’estero (sempre con elevati tassi di professionalità), che è quello legato a organizzazioni di broker del settore. Le stime ipotizzate possono variare sulla base del programma di sviluppo con il quale sono stabiliti quanti franchisee si intende far aderire in un anno. Nell’analisi oggetto di questo mio articolo, si suppone che il franchisor in questione si trovi in un settore “favorevole”, ad alta attrazione”, non saturo e con obiettivo (definito “realistico”, termine inimmaginabile in Italia) di 5 affiliati in un anno. In tal caso, sintetizzando, le spese per tale fase sono ipotizzate come di seguito. Ne evito la relativa descrizione di ogni punto, dandola per scontata, ma, soprattutto, dovendola considerare un vestito da calibrare ad ogni progetto:
- Sito web per la “vendita del franchising” – Stima da $ 2.500 a $ 15.000.
- Posizionamento del marchio in franchising – Stima da $ 0 a $ 2.500.
- Presentazioni per la “vendita del franchising” – Stima da $ 0 a $ 3.000.
- Pubbliche relazioni – Stima da $ 15.000 a $ 25.000.
- Pubblicità e marketing – Stima da $ 0 a $ 20.000.
- Partecipazione a organizzazioni di broker e partecipazione a conferenze – Stima da $ 5.000 a $ 10.000.
Conclusioni
L’analisi si conclude con una sorta di appello che si può trovare spesso nei miei articoli, sia sul blog, sia su altre testate. Nello specifico si invitano i potenziali franchisor a considerare che il franchising è per loro un nuovo settore e deve essere conosciuto in ogni dettaglio, normativo e anche di tipo aziendale.
Il successo del proprio franchising dovrebbe essere visto con una “mentalità” tale che riesca ad accettare l’attuazione di un piano che può arrivare a vedersi concretizzato anche in 5 anni e dovrebbe esserci la consapevolezza che le adesioni non devono essere fondate sulla semplicistica convinzione “portiamo a casa dei contratti, incassiamo le fee”, ma devono essere basate sulla “rigida” convinzione che “la persona con la quale collaborerai e alla quale, con fiducia, concedi il tuo sistema di franchising sarà fondamentale per l’intera tua attività e, per questo, è d’obbligo collaborare con un team di professionisti altamente specializzato nel franchising” e che tenga effettivamente conto della prassi più tutelante e non quella più veloce per costruire un franchising.
Spero che, in questa analisi, abbiate notato la mancanza di un fattore assolutamente determinante nella fase di costruzione. Per saperlo potete contattarmi 😀
Franchising, partenariato, affiliazioni & Co.: "Sapere aude !" (di Mirco Comparini) 