Il lato oscuro del franchising (o è quello chiaro ?)

Il franchising è un settore che richiede una forte, elevata e specifica specializzazione e preparazione professionale proprio per la complessità degli elementi che lo compongono e richiede una ampia gamma di conoscenze in molteplici settori e materie.

Risulta agevole affermare che l’adesione ad una rete di franchising per un potenziale affiliato non è “solo” una scelta importante ma, sotto l’aspetto economico e quello finanziario, è anche una scelta “impegnativa”.
Senza approfondire il concetto di “contraente debole” attribuibile all’affiliato, posso affermare che tale debolezza si manifesta anche sotto l’aspetto pratico e concreto con la difficoltà e la non capacità di analizzare ed attuare tipologie di approfondimenti di varia natura, incluso quello a carattere economico-finanziario.
Non è questo il contesto nel quale si rende utile individuare le cause (economiche, culturali, formative, ecc., ecc.), ma mi limito a constatare tale situazione e considerare che, sicuramente, una delle caratteristiche del franchising è il rapporto fiduciario tra le parti e non è azzardato sostenere che questa caratteristica risulta esserne anche uno degli elementi determinanti, sia nella scelta da parte dell’affiliato, sia per una buona e valida prosecuzione del rapporto.
Proprio per questo è importantissimo, però, che un potenziale affiliato non focalizzi la sua scelta solo verso quei franchising che pongono in forte evidenza una buona immagine, un settore di moda e tendenza o altri elementi più o meno astratti.

Copyright
Gli inviti agli aspiranti affiliati ad attivarsi in ogni modo per reperire ed acquisire informazioni di varia natura sull’affiliante prima di interessarsi ad una affiliazione, giungono ormai da ogni fonte.
Ma il primo elemento valutativo su cui basarsi è dato dalla reale, concreta e tangibile presenza di trasparenza e di chiarezza, sinonimi di correttezza, da parte dello stesso affiliante, caratteristiche che dovrebbero costituire le basi (fondamentali) affinché un affiliato possa veramente avvicinarsi ad un approfondimento ed una analisi del franchising scelto.
A supporto di tutto ciò, come sappiamo, a questa funzione assolve anche la relativa normativa di riferimento, la Legge n.129/2004, ma tale legge è e sarà sempre lo strumento determinante per tutte le fasi “pre-contrattuali” e deve essere considerata (ripeto sempre) come “il livello minimo legale” a cui fare riferimento e non il “livello minimo sostanziale” per una completa valutazione. E ciò, non solo dal punto di vista dell’affiliato, ma anche dal punto di vista dell’affiliante.
Infatti, un affiliante che veramente crede al progetto o allo sviluppo della propria rete di franchising e che intende raggiungere a pieno gli obiettivi di correttezza, chiarezza e trasparenza, dovrebbe porsi, a sua volta, un altro obiettivo e, cioè, far di tutto per mettere in condizioni l’affiliato di non rimanere deluso una volta conclusa l’affiliazione.
Nella prassi operativa, un potenziale affiliato deve sempre avviare quella che è denominata la “radiografia del sistema”, cioè, il complesso delle attività di “valutazione” e che, brevemente, possiamo sintetizzare in almeno le seguenti:

• Conoscere il franchising.
• Effettuare un’autoanalisi.
• Individuare e scegliere il settore.
• Individuare e selezionare l’insegna.
• Raccogliere le informazioni sull’insegna.
• Analisi economico-finanziaria.
• Analisi contrattuale.

Non ha una fondamentale importanza, se non a puri fini di opportunità procedurale, eseguire tali attività in ordine cronologico, ma si dovrà, comunque, tener conto dell’inutilità di analizzare, ad esempio, un contratto di una insegna che non rientra nelle attitudini personali del potenziale affiliato, ma anche analizzare un contratto di un marchio senza aver informazioni economiche, ecc..
Infine, preme ricordare, che è innegabile che il franchising, proprio per le sue caratteristiche strutturali, si sia da tempo ben prestato (ma l’attenzione deve ancora essere molto alta ancora oggi) ad un uso “distorto”, con facile tendenza al “fraudolento”.
Al riguardo, acquisiscono assoluta importanza anche quelle figure professionali che, in un tale scenario, non possono esimersi da l’essere protagonisti (e non solo “dietro le quinte”): i consulenti di quelle imprese che scelgono di operare in tale settore.
Troppo frequentemente si “sorvola” sul fatto che trattasi di un settore che richiede una forte, elevata e specifica specializzazione e preparazione professionale proprio per la complessità degli elementi che lo compongono (è uno dei rapporti contrattuali più complessi e che va anche “oltre” ai rapporti contrattuali dettati dalle clausole) e richiede una ampia gamma di conoscenze in molteplici settori e materie da porre a servizio di almeno “due principali argomenti”:

1. costruzione e gestione della rete;
2. affiliazione ad una rete.

Ce n’è anche un terzo di degna importanza, lo vedremo successivamente.

Costruzione e gestione della rete – Soprattutto nei casi di “costruzione e gestione della rete” (dal business plan al budget, dal settore vendite al marketing, dal finanziario all’amministrativo, dal fiscale al legale, dalla statistica alla logistica, ecc.) tale specializzazione si rende ancor più necessaria in quanto tali elementi hanno la necessità di essere conosciuti, dal “consulente di franchising”, non tanto per eseguirli in prima persona (come talvolta accade: un ingegnere che progetta e poi svolge tutte le mansioni, anche le installazioni delle cassette della posta), ma certamente per essere coordinati e monitorati costantemente sin dall’inizio della business idea e, successivamente, dell’attuazione del progetto imprenditoriale. Dando per ovvio e scontato l’assurda e dannosa metodologia basata sul “fai da te”, è spesso rilevabile come, pur in presenza di reti supportate da strutture/professionisti consulenti al franchising, sul mercato possiamo ancora imbatterci in (salvo una specifica espressa volontà da parte degli affilianti, sempre possibile):

• contratti di franchising con durata di un anno (la legge ne prevede almeno tre, ma potrebbe essere necessaria una maggiore durata);
• affilianti che si presentano come rete di franchising e poi hanno tutti (o la maggior parte) affiliati con i quali i rapporti sono regolati, ad esempio, dal contratto di associazione in partecipazione o che propongono, sempre come esempio, contratti di intermediazione (agenti/rappresentanti) o di mandato (!) per la gestione di negozi al minuto;
• affilianti che operano con forme pubblicitarie palesemente ingannevoli (dai lauti guadagni, all’enfatizzazione di decenni di esperienza, ecc.);
• … potrei continuare e sempre con “fatti realmente accaduti”.

Affiliazione ad una rete – Non di meno rispetto al primo argomento, anche in caso di “affiliazione ad una rete” con assistenza e consulenza ad un potenziale affiliato, la specializzazione e la preparazione è elemento estremamente importante, non solo per comprendere la reale opportunità e/o convenienza ad aderire ad una rete più o meno nota, ma anche per applicare correttamente (almeno) la minima attività di due diligence necessaria allo scopo che non può essere applicata senza conoscere tutte (e senza esclusione alcuna) le caratteristiche dei sistemi di franchising, dai buoni manuali operativi, alle politiche di gestione dei punti vendita, dalla tipologia e la consistenza dell’assistenza a carico dell’affiliante, alle caratteristiche economiche normalmente applicate in specifici settori, ecc..
Anche in questo caso, dando sempre per ovvio e scontato l’assurda e dannosa metodologia basata sul “fai da te”, è spesso rilevabile come, pur in presenza di affiliati supportati da strutture/professionisti di fiducia, possiamo ancora imbatterci in affiliati che (salvo una loro espressa volontà, sempre possibile):

• si trovano coinvolti nelle situazioni elencate in precedenza e che sono solo alcuni esempi di ciò che accade;
• non conoscono i propri diritti ed i propri doveri dati dalla normativa vigente;
• sottoscrivono, incondizionatamente, altre tipologie di contratti convinti di aver sottoscritto un contratto di franchising o che sottoscrivono autonomamente preliminari di contratto convinti di poter disdire il tutto senza conseguenze;
• credono di aver avviato una attività in proprio e di essere “imprenditori”, quando, invece, sono spesso classificabili in contratti da “precari”;
• si trovano davanti a contratti di franchising di 5/6 pagine e pochi allegati convinti che ciò sia la normalità e che, invece (come sanno bene gli operatori seri del settore), ciò è oggettivamente impossibile per la complessità intrinseca dello stesso franchising;
• aderiscono a reti di franchising prive di un benché minimo elemento che possa comporre e costituire quel necessario know how cuore di tutti i sistemi di franchising validi, efficienti ed efficaci;
• … anche in questo caso potrei continuare e sempre con “fatti realmente accaduti”.

Tutto questo non può essere pienamente ed efficacemente svolto se non si conoscono, con esattezza, quali sono le caratteristiche peculiari, non solo del franchising stesso, ma anche di tutto il mercato di riferimento in generale, dell’ambiente, delle iniziative, degli strumenti, degli “attori” del mercato, quelli che sono stati oggetto di provvedimenti di ingannevolezza da parte dell’AGCM o di Tribunali, in poche parole: se non si conosce il franchising.
A questo punto, prima di proseguire, il copione prevede una domanda: “si può sostenere di conoscere il franchising avendo già un titolo professionale abilitante acquisito da tempo o, addirittura, svolgendo una attività autonoma professionale non “regolamentata” ?”
Sembra una domanda banale, ma questa domanda mi è stata posta più volte mettendomi anche in difficoltà anche verso Colleghi.
E a tale domanda ho sempre risposto da commercialista, oggi con 25 anni di anzianità professionale, che 20 anni fa venne “attratto” dal franchising quale materia assolutamente degna di interesse professionale.
La vera risposta la si individua quando faccio presente del fatto che “ho effettivamente comunicato al mercato che tale settore costituiva una specializzazione professionale, dopo dopo 4 anni di autonomo studio ed approfondimenti”.
Quindi, con tutto il rispetto per qualsiasi professionista, Collega, Collega professionista, la risposta c’è, ma cambia il tempo verbale dovendo posizionarsi sul condizionale: “no, non si potrebbe sostenere di conoscere il franchising senza un lungo studio specifico”.
Questo è il mio parere, il mio pensiero e per me non lo è “al condizionale”, ma “all’imperativo” perché questo pensiero lo ho materialmente applicato su me stesso, ritenendo, inoltre, di non aver neanche terminato il percorso.
Ma devo dire che, pur essendo da tempo una mia convinzione, oggi, questo aspetto lo troviamo certificato anche in una ricerca dalla quale emerge che “la prima esigenza del potenziale affiliato è trovare un consulente preparato e affidabile che lo sappia guidare nella scelta della proposta più adatta“, ma questa “esigenza” si scontra spesso anche con altri fattori sui quali non abbiamo il tempo e lo spazio di focalizzarci (http://www.quickfairs.net/docfile/Franchising/Franchising2012/economy15marzo2012.pdf).

Si perché, tornando al nostro argomento principale, talvolta, se non spesso, anzi se non addirittura quasi sempre, anche conoscere il franchising potrebbe non essere così sufficiente allo scopo. Ed è qui che giunge a noi il “terzo importante argomento”.
L’esempio più classico da sempre ben presente nel settore e che non si è manifestato con l’attuale crisi economica-finanziaria: le banche (senza le quali è difficilissimo, se non impossibile, “fare impresa”).
Oggi, a quasi 8 anni dall’introduzione della Legge n.129/2004, risulta ancora arduo ed alquanto “impegnativo” affrontare l’argomento franchising con le banche e non è facile far comprendere (e dimostrare) che:

• una start up in franchising (affiliata) non è equiparabile ad una start up ordinaria (in proprio), ovviamente tenendo conto del marchio oggetto della franchise;
• nel franchising ci sono reti più serie e reti meno serie o che addirittura si dichiarano “reti di franchising”, ma non lo sono;
• l’affiliato si è affidato a professionisti (commercialista, avvocato o altro) specializzati in materia (se l’istituto di credito è a conoscenza che esiste una specializzazione in queste categorie);
• l’affiliazione ad un marchio internazionale, sviluppato in tutto il mondo dovrebbe “fare la differenza”;
• la rete di franchising in costruzione sta seguendo procedure e prassi già sperimentati in tutti il mondo e non ha un approccio superficiale all’argomento (possiamo aggiungere anche il punto precedente);
• ecc., ecc..

Ecco. In queste condizioni, con questi fondamenti, forse, potrebbe essere addirittura il caso di non sprecare tempo su e per “professionisti specializzati”, “conoscenze del settore”, “analisi contrattuali”, ecc., ecc..
Può essere utile a e per tutti evitare di far presente o svelare alle banche che:

• seppur la rete alla quale l’affiliato aderisce risulti associata ad importanti associazioni di categoria e sia una rete di franchising che ha molti affiliati, i provvedimenti dell’AGCM a carico della stessa rete “non costituiscono problema” per lo stesso affiliato, altrimenti l’associazione sarebbe “tempestivamente intervenuta” (!!!);
• che la rete alla quale l’affiliato aderisce non ha Manuale Operativo, perché non serve per “fare franchising” ed il “contrattino” è semplice perché la rete dichiara di essere “moderna e dinamica e odia la burocrazia”. Ah, dimenticavo: “già che ci sono, Direttore, Lei sa cos’è il Manuale Operativo ?”;
• che la durata del contratto non rispetta la normativa;
• l’affiliato è, giusto per fare un esempio, formalmente un imprenditore nel settore delle agenzie di viaggi, dotato di propria posizione fiscale Iva, che “assumerà” una/due persone, ma l’agenzia di viaggi non è in sua disponibilità, non è la sua impresa, non è un vero agente di viaggio, ma è un associato in partecipazione che deve, però, acquistare i mobili e gli arredi, la dotazione informatica;
• ecc., ecc., ecc..

…tanto…e chi le sa queste cose ?…soprattutto: a chi interessano ? Sono elementi di valutazione “rating” ? No, e allora…

Si, forse potremmo ottenere maggiori risultati con tale ultima modalità comportamentale, perché operare con professionalità e preparazione potrebbe essere inutile e ottenere l’obiettivo di far “comprendere” l’importanza di  certi fattori potrebbe essere veramente “mission impossible”, indipendentemente da tutto l’impegno che un consulente al franchising può dedicare, ma soprattutto dalla valenza, dalla preparazione e dalle qualità in dotazione allo stesso consulente al franchising.

Perché accade da tempo tutto questo e perché continua ad accadere, per me rimane ancora un lato oscuro del franchising.