Il consulente al #franchising: come lo preferite il camaleonte ?

La costruzione del franchising è un vero e proprio progetto che richiede specializzazione: non ci devono e non ci possono essere dubbi

Una delle più classiche rarità è quella di trovare frequenti analisi del mondo della consulenza al franchising. Forse, ma forse, perchè chi scrive e divulga sono gli stessi che svolgono tale attività ? Forse, può darsi, chissà, potrebbe essere. Ma come mia abitudine, se ho da scrivere qualcosa di utile lo faccio, anche se può riguardare me o anche se quanto scrivo può essere frainteso. Di certo è che qualsiasi informazione contribuisce a far si che si crei opinione e cultura e, soprattutto, conoscenza e riflessione. L’argomento che vado per esporre ha già avuto una prima e sintetica analisi nell’articolo “Il lato oscuro del franchising (o è quello chiaro ?)” e in quello “Progetto e sviluppo di una rete di #franchising, tra necessità di chiarezza e delicatezza delle fasi di attuazione“. Per necessità espositiva, ripeterò alcuni concetti importanti per rendere più completa l’analisi, ma questa volta faremo anche un breve salto su questioni economiche.

Il progetto “da progettare”
Per chi non lo sapesse ancora o per chi non ne fosse pienamente convinto, sarebbe il caso che memorizzasse bene il fatto che un progetto di franchising richiede una attività assolutamente specialistica e con una preparazione economico-giuridica che non è in dotazione di molti. Lo si sappia, lo si accetti e lo si verifichi. Tale attività di consulenza specialistica, come intesa dal sottoscritto, cioè, con i criteri applicabili alle professioni ordinistiche, è paragonabile all’attività professionale dell’ingegnere che predispone il progetto e che lo segue, lo coordina, ne apporta modifiche, ecc. circondato da tutte le professionalità (e anche artigianalità) specialistiche tipiche di ogni settore. Tale attività DEVE essere svolta in collaborazione con il soggetto “proprietario” del progetto. Sempre a parere del sottoscritto, un consulente al franchising ha la necessità di conoscere gli argomenti marketing, advertising, strategia e sviluppo, immagine, insegne, ecc., ecc., ma, di base, deve essere un conoscitore di strutture giuridico-economiche abbinate a tali attività di progetto per coordinarle e monitorarle costantemente, non per eseguirle. Infatti, non raramente assistiamo alla più classica “offerta” e conseguente “vendita” di franchise deboli sotto l’aspetto contrattuale e, spessissimo, carenti nel rispetto della normativa, assenti di know how, ecc..
Il consulente al franchising dovrebbe avvalersi anche di organizzazioni, società, altri consulenti, collaboratori ecc. esterni e/o interni all’azienda franchisor cercando (in particolare) di usufruire delle medesime professionalità già utilizzate dalla stessa azienda in quanto ciò, sempre a parere di chi scrive, è considerato un vantaggio per l’impresa e per l’intero progetto. Infatti, tali professionalità, hanno già una conoscenza dell’azienda (sia in termini di struttura, sia in termini di filosofia e politica aziendale), godono già della fiducia dell’imprenditore e l’imprenditore, a sua volta, ne conosce già le caratteristiche e le capacità professionali ed operative, ecc.. E’ un equilibrio delicato e, allo stesso tempo, strategico che occorre far di tutto per mantenerlo. Su tutto questo, però, un elemento importantissimo: tutto inizia e tutto prosegue sempre e solo con la collaborazione del titolare, di colui che ha la totalità dell’azienda nella sua mente. Sembra scontato, ma nella pratica non lo è assolutamente, anzi. E’, infatti, altamente frequente che il “consulente al franchising” dichiari, ad esempio, con una tale serenità talvolta disarmante, ma, purtroppo in molti casi, convincente, di poter addirittura predisporre lui stesso il Manuale Operativo, cioè, ciò che è nella mente e nelle capacità dell’imprenditore franchisor: siamo nella sfera del paranormale, ovviamente.
IN questo contesto si inseriscono poi, coloro che, pur senza specializzazione, non palesano di non essere preparati sull’argomento, ma qui siamo sul quotidiano: tutti tecnici della nazionale di calcio.

Lo sviluppo “da sviluppare”
Diversa è poi l’attività di “sviluppo” di una rete e, sempre riprendendo il paragone, è come se per la vendita dell’immobile progettato e costruito ci volessimo avvalere ancora dell’ingegnere, anziché del mediatore/agenzia immobiliare.
Penso sia a tutti noto come sul mercato siano ben presenti e ben operativi consulenti al franchising che “si occupano di tutto” quanto necessario offrendo un “pacchetto completo”, un fenomeno dal concetto “omnicomprensivo”.
Provenendo dal mondo professionale (molto distante dal “puro commerciale” per il quale non ho molta simpatia in quanto influenza moltissimo i rapporti personali) basato su deontologia ed etica e dove è obbligo deontologico fare presente al cliente l’eventuale necessità di professionisti specialisti di vari settori ai quali lo stesso professionista non è indirizzato con la sua attività, questo modus operandi del “tutto compreso” non è mai stato adottato dal sottoscritto, comportando anche mancate attribuzioni di incarichi professionali, ma anche rinunce e rifiuti nell’accettare incarichi non corrispondenti alle proprie modalità operative. Inoltre, ovviamente sempre a parere del sottoscritto, è ritenuta una metodologia molto più “trasparente” (senza per questo niente togliere alle professionalità altrui) anche sotto l’aspetto dei costi da sostenere per tali professionalità: l’imprenditore interessato al franchising, usufruendo di professionalità a lui conosciute, può affidarsi al loro operato con molta più tranquillità, serenità e fiducia. Ma il vantaggio prosegue proprio perché l’imprenditore può anche attingere a più fonti di informazioni e tutte di fiducia, con un alto livello di condivisione.
Un’ultima segnalazione sull’argomento. Sul mercato, il concetto “omnicomprensivo”, arriva talvolta a non coinvolgere neanche l’imprenditore interessato che, per palese induzione o per scelta indotta o anche volontaria, si trova ad affidare in toto tutta la costruzione e gestione del franchising a terze organizzazioni e ciò sin dalla progettazione. È veramente una cosa strana, un fenomeno non spiegabile: è la sua impresa, è lui il proprietario e con una opportuna riflessione, forse, affidare la propria impresa “alla cieca” non è da imprenditori professionali. Può, quindi, venirne fuori qualcosa di professionale ?

La condivisione “da condividere”
A parere del sottoscritto esiste un unico sistema ed è applicata un’unica modalità operativa: il coinvolgimento totale dell’imprenditore di riferimento e/o dei suoi incaricati.
Le scelte da fare in uno progetto di costruzione di rete possono essere molte e devono essere sempre concertate e non scelte solo dal consulente del franchising il quale avrà certo le competenze per esprimere una opinione basata su elementi di conoscenza, ma la condivisione di tali scelte porta l’imprenditore a conoscere e continuare a conoscere la propria azienda.
Non solo, ma occorre considerare anche che il franchising non è il solo sistema per creare una rete.
Queste scelte non devono avvenire contestualmente alla scelta/selezione del consulente al franchising al quale viene richiesto, insieme ad un preventivo, di indicare quale sia la tecnica/strategia migliore. È un grossolano errore che non ci si aspetta da un imprenditore serio e se lo fa manifesta tutta la sua debolezza di imprenditore.
Queste scelte possono avvenire o in una fase preliminare già definita dall’impresa interessata o (preferibile) successivamente alla scelta/selezione del consulente al franchising. Poi, in un costante e continuo confronto con il management, viene portato avanti il progetto.
In pratica, se la scelta non è preliminarmente fatta dal management dell’impresa, si sceglie e si seleziona la professionalità per la consulenza al franchising così come si fa con la selezione di un amministratore esterno alla compagine sociale, di un manager, ecc. e con essa si opera sulla strategia di progettazione e sulla stessa progettazione.
Il consulente al franchising deve avere, ovviamente, la capacità di illustrare tali metodologie che, insieme alle altre professionalità specialistiche presenti in azienda, verranno analizzate, valutate, scelte ed adottate (logica del confronto e non logica della indicazione/direzione). Nel caso in cui, questo primo team, ritenga di avere necessità di altre professionalità, queste saranno successivamente inserite nel progetto.
Ciò perché un consulente al franchising che opera con coscienza professionale non è e non può essere nelle condizioni di indicare/suggerire una scelta a priori, anche se dotato di una conoscenza di tipo primario dell’azienda e delle caratteristiche principali della stessa azienda. Questi elementi potrebbero non essere sufficienti allo scopo, anche se in presenza di una azienda remunerativa e di una gestione manageriale, che sono già una solida base per poter affrontare il progetto franchising.

La tariffa “da tariffare”
Argomento non facile da affrontare è la parte economico-tariffaria. In moltissimi altri settori è una giungla e il franchising non sfugge a questo. Anzi, ha una aggravante ed una maggiore difficoltà, come riportato nell’articolo “Si può sapere quanto costa costruire un franchising ?” al quale rinvio per la lettura ad integrazione.
L’applicazione della tariffa oraria può non trovare riscontro nelle modalità operative adottate da alcuni consulenti al franchising, ma può risultare la migliore in quanto applicata in molti contesti (anche in diverse nazioni) e si ispira alle modalità applicative delle tariffe dei professionisti iscritti in Albi. Io condivido questa scelta proprio perchè:

• trattasi di un modus operandi appartenente alla caratteristica professionale del sottoscritto (iscrizione in più ordini professionali);
• sono basate su parametri (anche deontologici) a carattere professionale nei quali il rapporto di fiducia cliente-professionista è al centro della prestazione e non si rilevano elementi che possano derogare da tale impostazione anche nell’attività di consulenza ed assistenza al franchising;
• con il coinvolgimento della struttura aziendale, molte mansioni potrebbero essere indirizzate e praticamente svolte (su indicazione del consulente al franchising) dalla stessa struttura determinando risparmi verso il consulente al franchising e a favore dell’azienda;
• il corrispettivo che ne risulterà equivarrà con maggior esattezza alla effettiva prestazione erogata, in quanto le tariffe “forfetizzate” possono andare a prevalere, in termini di convenienza, maggiormente per l’una o per l’altra parte senza un corretto equilibrio;
• l’imprenditore potrebbe anche decidere di interrompere/sospendere (per qualsiasi motivo) le attività di progettazione andando a sostenere importi di attività effettivamente eseguite dal consulente, senza dover preoccuparsi degli impegni presi per un accordo economico di tipo forfetario che potrebbe risultare più vincolante. Inoltre, in caso di interruzione di rapporto, non risulterà facilmente quantificabile quanto già erogato in forma forfetaria rispetto a quanto già effettivamente ricevuto come prestazione;
• ecc..

Ovvio, le variabili necessarie per le attività da svolgere (ore di lavoro e tempi di conclusione) sono influenzabili da moltissimi fattori anche di tipo progettuale, di impostazione generale e di supporto ricevuto, ma è proprio la caratteristica del progetto di franchising ad avere queste peculiarità (rinvio ancora all’articolo “Si può sapere quanto costa costruire un franchising ?“.

Il preventivo “da preventivare”
Nel frattempo, tutto ciò, deve portare ad effettuare un’importante riflessione sui vari preventivi che potranno essere da ricevuti da un potenziale franchisor, soprattutto nel caso in cui nella loro valutazione e nella conseguente scelta ci si basi e si dia molta importanza all’aspetto economico-finanziario in forma “ridotta” ed “accattivante”.
Infatti, non è raro che:

1. alcuni consulenti predispongano dei preventivi “bassi” o, comunque, “ridotti” che invogliano il futuro franchisor nello scegliere proprio tali consulenti. Una volta avviato il progetto ed una volta sostenuti i primi costi, magari raggiungendo l’importo preventivato, il futuro franchisor si può trovare davanti ad un bivio: o prosegue il progetto e sostiene tutti quei costi necessari (e non preventivati) per concluderlo oppure abbandona il progetto prendendo, così, la decisione di “buttare” tutti i soldi nel frattempo spesi. Nella maggior parte dei casi il progetto viene continuato, per buona pace e soddisfazione di molti consulenti, ma il franchisor giunge al termine del progetto stesso alquanto “spossato” finanziariamente;
2. alcuni consulenti non formulino preventivi di spesa proprio perché la difficoltà di determinarli è alquanto elevata a causa della tipicità di “ogni” progetto e di “ogni” sistema di franchising ed elaborare un preventivo consiste ed equivale nell’aver già tracciato tutte le linee guida e tutte le caratteristiche del progetto stesso da dover rendere note al richiedente (che magari poi sparisce con delle linee guida) e, per aver fatto ciò, si rende necessario dedicare una discreta dose di tempo ad alto rischio di mancata remunerazione per il compilatore del progetto-preventivo;
3. in funzione di quanto al punto 2, alcuni consulenti chiedono un compenso per l’analisi e l’elaborazione delle caratteristiche e dei tratti essenziali del progetto al fine di determinarne i contenuti ed i costi, con conseguenza di “spaventare” il richiedente (anche se molti adottano la stessa tecnica con i diritti di entrata, ma loro possono fare ciò, ovvio);
4. alcuni consulenti dedichino interesse e rispondano a richieste di preventivi solo se formulate da imprenditori che hanno già scelto (con ponderazione o senza ponderazione) di avviare una rete di franchising mettendo a disposizione un budget di spesa regolando ed adattando il progetto a tale budget.

Sicuramente quanto esposto non è da ritenersi esaustivo, ma è, comunque, una fotografia di quanto attualmente presente nel settore.  Di certo è che chi effettua scelte di consulenti o professionisti basate su parametri “puramente commerciali”, può direttamente inserire a preventivo tutti i rischi che tali scelte comportano, perchè, come in tutti i preventivi, ci possono essere delle maggiorazioni da applicare in corso di opera, ma ci possono anche essere delle “maggiori azioni” da applicare in corso di contenzioso, per i così detti “imprevisti”, ma costruire il franchising non è giocare a Monopoli.