Il partenariato: un “leale sfidante” per il franchising o uno stimolo per migliorarlo ?

“Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia“. Lo ha detto Albert Einstein (Come io vedo il mondo, 1934) e potremmo ispirarci anche a questo pensiero per il presente intervento, vista la caratteristica dell’attuale periodo per l’economia, credendo di analizzare uno strumento di novità, alternativo, innovativo, ecc. per affrontare la crisi, per cercare nuovi mercati, per sviluppare una rete, ecc.. No, non è così, faremmo una forzatura in quanto la sfida alla quale mi riferisco (partenariato vs franchising) avviene da tempo, ma in altri paesi.
Questo intervento non potrà essere esaustivo per il tema e, quindi, è da considerare un inizio di una serie di interventi tra loro collegati e collegabili.
Logica espositiva vorrebbe che oggetto di questo primo intervento fosse una illustrazione delle caratteristiche del rapporto di partenariato per proseguire poi ad un confronto con il franchising.
Volendo rompere gli schemi, procederò in forma inversa con l’obiettivo, assolutamente non celato, di destare nei lettori maggiore curiosità a favore degli interventi futuri.
Una cosa da chiarire preliminarmente: perchè un “leale sfidante” ?
Semplicissimo e da ricondurre ad alcuni interventi pubblicati in precedenza. Uno su tutti, ma senza escludere gli altri: “Microfranchising: la verità e la mancanza di vergogna“.
Si tratta di un “leale sfidante” perchè la struttura ed il castello contrattuale è “onestamente e correttamente” impostato come alternativa al franchising con un fondamento e con scopi di “tutela” e non di “inganno”, come, invece, accade in altri contesti nei quali si fa finta di proporre il franchising, mentre si celano o si propongono altre forme contrattuali, anche al limite della legalità, dopo aver “agganciato” la preda, oppure, si chiedono entry fees per ricevere incarico di procacciatore di affari.
Ecco, è per questo che è un “leale sfidante“, semplice.
In ogni caso una breve introduzione è opportuna ed anche un suggerimento invitando a leggere questo intervento ed i successivi prendendo in considerazione anche quanto riportato nei precedenti articoli/interviste ai responsabili franchising McDonald’s e Subway, perchè il tema sarà anche incentrato su un aspetto molto importante: condivisione, partecipazione e governance.

Copyright
Riprendendo l’argomento principale, è ormai consolidato come il mondo delle reti commerciali sia in continua evoluzione, sia in Italia, sia all’estero, in una costante ricerca di adattamento a formule innovative, efficaci e snelle che consentano sviluppo e stabilità nel mercato.
Inoltre, a causa della sempre maggiore ampiezza dei mercati, si rende necessario porre attenzione a tutto ciò che accade anche oltre i propri confini territoriali. Supporre di poter evitare di essere coinvolti in tali contesti è un errore fondamentale.
In altri paesi, tale concetto è stato appreso da tempo e le reti commerciali sono riuscite a creare forme di distribuzione adattate alle esigenze degli operatori professionali desiderosi di confrontare le loro conoscenze e le loro esperienze con altri: uno di questi strumenti è il “partenariato“.
I tratti essenziali del partenariato sono riconducibili e presenti in quelli tipici del franchising, ma è dotato di caratteristiche proprie che lo rendono fortemente attrattivo e che sta ottenendo molto successo in alcuni paesi europei, la Francia in primis, nazione che detiene il primato europeo come numero di presenza di reti.
Tale “record” è dovuto anche ad una specifica legislazione (Loi Dubin) che, contrariamente a quanto molti “esperti”, “professionisti accreditati”, “consulenti di lungo corso”, hanno rendicontato e trasferito in molti anni di convegni, seminari, libri, ecc., l’hanno definita come “la normativa francese sul franchising”, mentre, invece, la Loi Dubin non si applica solo al franchising, ma regolamenta tutte le reti del commercio organizzato che si pongono sotto la solita insegna. Senza poter entrare nei dettagli (probabilmente lo faremo), la legge francese non cita mai, contrariamente alla nostra normativa specifica sul franchising, il know how.
Infatti, l’elemento più importante (ma non il solo) che caratterizza il partenariato rispetto al franchising è la rimozione dell’obbligo di presenza e dell’obbligo di trasferimento del know how nel rapporto contrattuale e che invece, in Italia, è uno dei requisiti normativi essenziali (ripeto: essenziali) per poter sostenere di essere in presenza di rapporto di franchising.  Proprio per la caratteristica di tale bene/valore immateriale lo stesso costituisce uno dei requisiti normativi più rischiosi del rapporto di franchising.
Avrò modo di parlarne, ma la prima volta che ho pubblicamente sostenuto una tale affermazione, sono andato molto vicino all’appellativo di “visionario“. Dopo circa un anno, un Tribunale italiano ha avuto la mia stessa “visione” (ne parleremo), mentre quelli francesi lo sostengono da tempo.
Concludo questa introduzione facendo presente che con il partenariato si modificano sistemi di comunicazione, collaborazione e gestione della rete con l’apporto di tutti i componenti della rete stessa. Per comprendere meglio, la lettura della definizione può aiutare.

“Il PARTENARIATO è una tecnica di sviluppo e di gestione che unisce dei partners per un accordo di interesse comune in ragione del quale essi si impegnano a cooperare stabilmente condividendo le loro conoscenze e le loro reciproche esperienze. Il partner principale accorda al partner indipendente, in cambio di una compensazione finanziaria diretta o indiretta, il diritto di utilizzare i suoi elementi di proprietà intellettuale, la sua esperienza e le sue conoscenze, allo scopo di commercializzare i prodotti e/o i servizi della formula che egli ha ideato e precedentemente messo a punto. I partners opereranno in comune durante tutta la durata del contratto, allo scopo di uno sviluppo reciproco ed equilibrato, in uno spirito di partenariato, senza qualsiasi manifestazione gerarchica, pur mantenendo l’identità e la reputazione della rete” (a cura di IREF ITALIA – Federazione delle Reti Europee di Partenariato e Franchising, liberamente tradotta dalla definizione ufficiale a cura di IREF – Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise).

Ad integrazione e, come detto, a preparazione per i prossimi interventi, anticipo subito un confronto tra il partenariato e franchising e lascio che ciascun lettore si faccia una autonoma idea che, se vorrà, potrà confrontare con quanto sarà pubblicato in futuro.

	Franchising	Partenariato
Importanza del marchio	Funzionamento di tutti i punti vendita sotto una medesima insegna, generalmente identica al marchio del “titolare di rete”	Funzionamento di tutti i punti vendita sotto una medesima insegna, generalmente identica al marchio del “titolare di rete”, ma con concrete attivazioni di elementi caratterizzanti l’identità comune
Profilo del candidato	Generalmente “non professionale”	Generalmente “professionale” (nel senso ampio del termine, vale a dire che sia in possesso di competenze nella gestione di impresa)
Tipo di contratto	Contratto di adesione	Contratto di interesse comune
	Contratto intuitu personae unilaterale	Contratto intuitu personae generalmente bilaterale
Trasferimento di conoscenze	Obbligo per il franchisor di trasmettere al franchisee un know how secreto, sostanziale e individuato e che sia essenziale per l’attività.Comunicazione unilaterale (dal franchisor al franchisee)	Scambio di conoscenze ed esperienze che permettano un arricchimento ed un miglioramento della formula iniziale.Nessuna trasmissione di know how. Comunicazione bilaterale.
Stile di gestione (management)	Gestione gerarchica	Gestione partecipativa
	Posizione dominante del franchisor	Esistenza di strutture di dialogo e partecipazione (consiglio di consultazione). Cooperazione costruttiva e valorizzante per le parti contrattuali
Comportamento	Relazione PNL di tipo “genitore-figlio”	Relazione PNL di tipo “adulto-adulto”
Assistenza tecnica	Standardizzata e globale	Adattata alla rete e ai bisogni dei partner indipendenti
Corrispettivi periodici (royalties)	Globale (le royalties coprono tutti i servizi proposti dal franchisor)	Esistono dei servizi obbligatori, ma si tratta di una assistenza “alla carta”. Il partner indipendente paga per i servizi che utilizza
Pubblicità	Importo determinato sulla base di un budget nazionalePercentuale fissa e determinata per tutta la durata del contratto Impegno contrattuale	Importo determinato sulla base di un budget nazionalePercentuale variabile fissa e determinata sulla base di ciascuna campagna di pubblicità Decisione democratica e consensuale
Conflitti	Gestione rivolta alla risoluzione, ma tendenza alla generalizzazione di una gestione preventiva	Gestione preventiva
Spirito di rete	Fornitura e ricevimento dei risultati	Fornitura e adattamento della logistica per migliori risultati
	Applicazione di un know-how con attenzione alla riuscita conforme alle previsioni	Desiderio di una maggiore vicinanza ai consumatori: possibili adattamenti in funzione del partner indipendente e del suo posizionamento sul territorioCostruzione di una riuscita condivisa
Tratto da: “Franchise e Partenariat”, Michel Kahn, Dunod, Parigi, 2009(Michel Khan, Presidente di Iref – Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise)

Prossimamente saranno illustrate le caratteristiche essenziali del partenariato.